L’entrepreneuriat a le vent en poupe : en quinze ans, le nombre de créations d’entreprises a été multiplié par deux (Source : INSEE) ! Mais les temps ont changé : la transition numérique a apporté de nouveaux usages, et de nouveaux besoins. Comment capter et servir efficacement une clientèle plus jeune et rompue aux usages du numérique ? Avec une stratégie marketing digitale qui colle à leurs besoins !
L’expertise-comptable, un secteur de plus en plus concurrencé
L’expert-comptable évolue dans un secteur de plus en plus concurrentiel, et doit composer avec un code de déontologie encore restrictif.
C’est pour cette raison qu’il lui faut évoluer et s’adapter aux nouvelles attentes du marché : l’
Inbound Marketing est une stratégie toute indiquée !
Ouverture progressive du code de déontologie
L’expertise-comptable fait partie des professions réglementées soumises à un code de déontologie. Il est notamment
interdit de faire du démarchage c’est-à-dire effectuer toute démarche non sollicitée en vue de proposer leurs services à des tiers.
Une limite gênante, surtout dans un contexte de telle concurrence ! Heureusement, grâce aux mesures européennes en matière d’ouverture à la concurrence le code tend à s’assouplir : depuis 2007, les
cabinets d’expertise comptable ont ainsi le droit de faire des campagnes de publicité dans la mesure où elles procurent au public une information utile.
Il est désormais
possible de réaliser un site internet pour mettre en avant la valeur-ajoutée du cabinet, de souligner sa vision du métier. Il est donc devenu intéressant pour les cabinets d’expertise comptable d’avoir un véritable plan de communication, et ce d’autant plus que les attentes des clients évoluent clairement vers des besoins plus importants en conseil.
Le rôle croissant du conseil dans la valeur-ajoutée de l’Expert-comptable
Il est clair que l’expert-comptable doit faire évoluer le rôle du conseil au sein de sa prestation. D’un point de vue légal, le
rôle de conseil des entreprises de l’expert-comptable a été confirmé par la loi pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques du 6 août 2015, dite “loi Macron”. Cette loi a étendu le périmètre d’activité des experts-comptables, qui ont désormais la possibilité de réaliser toutes études ou travaux d’ordre statistique, économique, administratif, ainsi que tous travaux et études à caractère administratif ou technique dans le domaine social et fiscal y compris au profit de clients pour lesquels
ils n’effectuent aucune mission comptable. La loi entérine donc un rôle qui dans les faits est de plus en plus prépondérant pour l’expert-comptable. En effet, les missions “traditionnelles” comptables sont touchées de plein fouet par l’automatisation. Le cabinet d’audit PwC a réalisé
une étude cette année qui indique une probabilité de 97,5% que l’automatisation remplace les services comptables de base d’ici 20 ans. Le numérique, avec notamment l’essor de l’intelligence artificielle, peut à ce titre être perçu comme une menace, ou comme une opportunité : celle de supprimer des tâches inefficaces pour se concentrer sur celles qui apportent de la valeur ajoutée. A l’heure où le conseil devient le meilleur moyen de se démarquer de la concurrence, il est d’autant plus important pour un expert-comptable d’investir dans son image et sa crédibilité. Ça tombe bien, c’est justement le mot d’ordre d’une
stratégie d’Inbound Marketing !
Les fondamentaux de l’Inbound marketing appliqués aux experts-comptables
Bien que la grande majorité des cabinets d’expertise-comptable possède un site internet, très peu ont construit une stratégie de communication qui l’exploite véritablement, pour attirer et convaincre des prospects grâce aux solutions digitales.
Faire venir à soi les clients
L’essor de l’Inbound Marketing repose sur un constat : les techniques marketing traditionnelles comme la publicité ou démarchage sont de moins en moins efficaces. Les prospects n’y sont plus sensibles, et la plupart réagissent mal à ce qu’ils considèrent comme une interruption insupportable. Il est beaucoup plus efficace d’attirer et de laisser venir à soi les prospects en respectant leur
parcours d’achat. En langage marketing, on appelle “parcours d’achat” le cheminement intellectuel d’un acheteur, qui part de la prise de conscience d’un problème ou d’un besoin, jusqu’au choix d’une solution adaptée. Pour susciter la confiance des internautes, il s’agit de communiquer régulièrement à travers des contenus qui mettent en avant votre expertise et vos conseils à valeur ajoutée. Ainsi on établit progressivement une relation de fidélité constante avec les futurs clients, en leur fournissant des
informations pertinentes qui répondent à leurs problématiques. Ces contenus (articles, newsletters, vidéos…) sont publiés sur votre blog d’entreprise et relayés sur les réseaux sociaux : plus vous créez de contenus (sujets d’actualité, conseils, recommandations…), plus vous améliorez votre visibilité à travers le référencement naturel de votre site.
Quels bénéfices de l’Inbound marketing pour un Expert-comptable ?
Une stratégie d’Inbound marketing présente de nombreux avantages pour un cabinet d’expertise-comptable. Tout d’abord, en publiant régulièrement du contenu de qualité, vous anticipez et répondez aux questions que se posent vos prospects avant que ces derniers vous interpellent. Vous leur laissez ainsi la liberté appréciable de mûrir leur décision dans leur coin, sans pression.Grâce aux contenus avancés “premium” tels que les livres blancs ou les webinaires, vos prospects sont incités à laisser d’eux-mêmes leurs coordonnées pour accéder à de l’information plus avancée. Vous générez ainsi
naturellement des prospects qualifiés !
Cependant, tous les prospects ainsi générés ne se valent pas : tous ne sont par exemple pas prêts à acheter vos services. Publier régulièrement du contenu vous permettra de “nourrir” et “d’éduquer” progressivement ces indécis. Vous pouvez ainsi subtilement les influencer en démontrant votre expertise et votre force de conseil. Enfin, à travers des contenus qualitatifs publiés régulièrement, vous mettez en avant de manière visible vos compétences et votre expertise. C’est un atout majeur pour faire preuve de crédibilité ! Le marketing inbound est une stratégie digitale qui correspond aux besoins des cabinets d’expertise-comptable en 2018 : développer leur visibilité, mettre en avant leur expertise et leur crédibilité, capter de nouveaux prospects.
Cette stratégie leur permet de
respecter leur code de déontologie tout en se démarquant, indispensable alors que la concurrence se fait de plus en plus rude.
